신규 판매보다 어려운 것이 ‘재구매’다. 특히 방산 시장에서 기존 고객이 8년간 가혹한 환경에서 장비를 굴려본 뒤 다시 선택한다는 것은 단순한 영업 성과를 넘어선다.
핀란드가 9일(현지시간) 한화에어로스페이스의 K9 자주포 112문을 추가 발주하며 약 9천400억원(5억4천600만유로) 규모의 2차 계약을 체결한 배경이다.
핀란드는 2017년 K9 자주포 96문을 처음 도입한 뒤 혹한과 폭설이라는 북유럽 극지 환경에서 8년간 실전 운용했다.
이번 재계약은 극심한 혹한, 시야를 가리는 폭설 속에서도 기동성과 화력을 입증했다는 실전 데이터가 뒷받침됐다는 점에서 의미가 크다.
강경성 코트라 사장은 “극지 인접 지역에서 운영 후 재선택을 받아 높은 신뢰를 보여줬다”며 “다른 지역 수출에도 도움이 될 것”이라고 밝혔다.
극지 운용 실증, 유럽 시장 신뢰의 열쇠
방산 시장에서 ‘검증된 성능’은 카탈로그 스펙이 아니라 실제 운용 데이터에서 나온다. 핀란드의 K9 자주포는 2017년 도입 이후 러시아와 인접한 국경 지역에서 가혹한 환경 테스트를 통과했다.
특히 북극권 인접 지역의 영구동토층, 급격한 기온 변화는 유압 시스템과 포신 정밀도에 치명적 영향을 줄 수 있지만, K9은 납기 준수와 함께 안정적 성능을 유지했다.
이는 폴란드 계약(2022년 기준 K-9A1 212문, 24억 달러)과 비교해도 차별화된 강점이다. 폴란드는 신규 도입국이었지만, 핀란드는 ‘재계약’이라는 점에서 실전 검증이 선행됐다.
이용철 방위사업청장은 “우수한 성능과 합리적인 가격 등 K-방산의 강점이 유럽 시장에서 꾸준히 인정받고 있다”며 신뢰 축적의 중요성을 강조했다.
G2G 계약, 리스크 낮추고 신뢰도 높이다
이번 계약은 정부 간(G2G) 방식으로 진행됐다. 코트라가 한국 정부를 대표해 헬싱키에서 핀란드 국방부와 직접 계약서에 서명했으며, 강경성 코트라 사장과 올리 루투 국방부 자원정책국장이 서명 당사자로 나섰다.
G2G 계약은 기업 간 거래 대비 낮은 이행보증과 지연배상금 조건을 확보할 수 있고, 투명한 절차로 수출기업의 계약 리스크를 낮춘다는 장점이 있다.
지난해 8월 코트라, 한화에어로스페이스, 방위사업청, 주핀란드 대사관이 참여한 ‘팀코리아’ 협상단은 7개월간 핀란드 측과 협상을 진행했다.
이 과정에서 1차 계약 이행 과정의 납기 준수 실적이 핵심 신뢰 자산으로 작용했다. 계약 체결 현장에는 핀란드 국방부 및 군수, 육군사령부 고위급 인사가 대거 참석해 양국 방산 협력의 전략적 중요성을 확인했다.
유럽 시장 교두보, 글로벌 방산 4대 강국 로드맵
핀란드의 재계약은 단순 수출액을 넘어 유럽 방산 시장에서 한국의 위치를 재정의한다.
특히 러시아-우크라이나 전쟁 이후 북유럽 국가들의 방위력 증강 기조가 강화되는 시점에서, 극지 운용이 검증된 K9 자주포는 북유럽 주변국 수출에도 긍정적 신호로 작용할 가능성이 크다.
한국 정부가 목표로 하는 ‘글로벌 방산 4대 강국’ 도약을 위해서는 신규 시장 개척과 함께 기존 고객의 재구매를 통한 신뢰 확보가 핵심 전략이다.
강 사장은 “글로벌 방산 4대 강국 도약을 위한 협업을 강화하겠다”고 말했으며, 방사청 역시 “국내 기업의 해외 방산 시장 진출을 적극 지원하겠다”는 입장을 밝혔다.
